電梯演講如何撩到投資人?這裡有 3 個實用錦囊

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如果只有 30 秒,如何通過項目介紹打動投資人,讓他對你有興趣? 這個任務其實很難完成。從投資人角度看,首先要說明白你是做什麼的。投資人很多時候面臨的痛苦是——和一個創業者聊很多,看了BP,但不懂他是在做什麼,而創業者還在一旁津津樂道。
跳出知識的詛咒

我先和大家分享一個通用電氣的案例。通用電氣公司的 CEO 曾經請德魯克為公司做管理諮詢顧問。當得魯克第一次來到公司開會,CEO 叫齊了所有的高管,大家都準備洗耳恭聽。

“請告訴我,你們公司是做什麼的”。得魯克提出了一個問題。

“別開玩笑了…… 通用電氣這麼大的公司……我們花了這麼多的錢請您來的,您怎麼問出這麼簡單的問題……”,CEO微汗。 “請告訴我,你們公司是做什麼的”。得魯克堅持問道。 “我們是做……” “我們是做……” 大家七嘴八舌,但是好像都沒說到一塊兒去。

於是CEO把大家叫到了會議室去開會,據說六個小時之後,他們還沒出來。 為什麼導致這種情況? 拋開大公司,官僚主義等,我們只關註一點「講清楚一家公司做什麼應該不難吧」?如果大家這麼想,是錯的。

 

很多時候我們容易陷入知識的詛咒。

什麼是知識的詛咒呢?當我們知道了某種知識之後,就想像不到不具有這種知識的人是怎麼想的了。

我們總傾向於認為,別人和我們有一樣的背景,以至於他們很容易理解我們說的事。事實是,大部分人很難聽懂。除非我們意識到知識的詛咒,並且打破它。

每個創業者也面臨這個問題。我們做的項目屬於我們熟悉的領域,我們花費了數月,數年的時間在做,當我們介紹項目給投資人或者合作夥伴時,往往會忽略——他們並沒有我們這麼多背景知識和積累,以至於我們會忘記他們很難通過我們簡單的介紹來了解項目,我們可能花了幾十分鐘,對方依然不了解項目。

 

如何打破知識的詛咒呢?

我們需要明確,如果只給你30秒打動投資人,如何運用這30秒?

這些不是我們的目標:

  • 全面介紹項目
  • 深入介紹項目
  • 確認投資

不論是全面還是深度都不能在30秒完成,更不可能確認投資。 那麼我們的目標是什麼?

  • 一句話說清楚項目做什麼(3秒)
  • 鼓勵不感興趣的聽眾去睡覺:我們要意識到很多人對我們不感興趣,如果我們說明白做什麼的,很多人不感興趣,這是正常的。
  • 讓感興趣的聽眾更感興趣! (30秒)
展示價值,而非產品細節

為了達到這樣的目標,我們需要在短時間內講清楚產品價值。Steve Jobs 有句話廣為流傳:Marketing is about values。我們和投資人打交道,也要記住這點,展示產品價值,不要在意其他細節。

我們要盡可能讓產品隱於無形,受眾更關心的是產品帶來的感受和價值,產品是次要的。這是市場上打動消費者的辦法。

投資人在最初接觸項目時,也希望了解產品價值,而非產品細節。展示自己的價值有很多方式,大家需要仔細思考自己的價值所在。

3 個錦囊,教你如何和投資人介紹項目

當大家記住了要展示價值後,分享 3 個錦囊,讓你在介紹項目時說得更清楚,更吸引人。

錦囊 1:一句話介紹

一句話介紹清楚項目有多重要?如果不能做到這一點,很可能會失去投資的機會。

舉個例子,冷戰時期美國提出登月計劃,這和我們創業有什麼關聯?其實很簡單,登月計劃發起人也需要把事情說明白,獲得國會,美國群眾的支持,如果不被支持,就得不到預算。他必須把登月這個複雜龐大的計劃簡單,明確告訴國會,群眾。

按照很多創業者做法,可能會提出對蘇聯有什麼壓制,對科技有很大提升等等,如果用這種方式計劃,我們很難短時間內講清價值,可能講了太多細節,讓別人對我們喪失興趣。

美國總統肯尼迪是這麼描述的「十年內實現太空人登陸月球並安全返回」。

這句話被傳為美談,因為他把複雜的事情說的簡單易懂。

如何用一句話來清楚的描述項目?你要說清楚你的項目是什麼?是一個應用 APP?一個網站或者是什麼?

用一句話介紹創業項目是最考驗創始人能力的一件事情,很多人做不到。創始人容易犯的錯誤:總怕自己的介紹不夠完整和詳細。

完整和詳細是我們在 30 秒打動投資人中盡量避免的問題,我們要把項目細節隱藏,要描述價值。原則就是

  • 把複雜的事情講簡單;
  • 突出差異化定位。

有時候,一句頂一萬句。

錦囊2:二維定位法

如果大家看過《定位》,對二維定位法應該不陌生。(推薦大家閱讀《什麼是戰略》《定位》) 二維定位法的運用是:

  • 找到一個大家熟悉並喜聞樂見的產品對標
  • 說出我們和這個產品的區別。

為了讓別人知道「我們是什麼」,我們通過告訴他們「我們不是什麼」,來達到同樣的效果。因為別人從零開始理解你是什麼的難度很大,如果你說了已知的參照物,告訴他們我們和參照物的差距,別人更容易理解。

舉個例子,工業時代開始前,所有社會上流出門坐馬車,大家習慣這種交通工具。 當蒸汽機發明後,有人發明內燃機,放車上,這是當時的高科技產品,那麼如何讓人們知道它是做什麼?大家可能會陷入細節描述——內燃機多厲害,什麼樣原理,有方向盤等等,當時他們市場團隊的描述簡短有力,拿出大家都知道的馬車做類比,其次說出差異性——沒有馬的馬車。很自然的體現產品的核心價值。

這里和大家分享,在二維定位法上衍生出來的我對自己介紹的最新版本,我用了 3 個維度做自我介紹,展示我的特點。

我有信心說我是“最”,投資人中最會飛的程序員。人們一般只記住第一名,你要找到一個定位,讓自己在垂直市場中是第一。

錦囊 3:寶潔三段式

通過 3 個階段說明白一件事:

  • 第一段:講一個故事,把用戶代入鮮活的場景
  • 第二段:提出一個問題,這個問題是故事中存在的,讓大家感受深刻的問題
  • 第三段:我們能解決這個問題!

讓用戶在輕鬆的情況下感受產品的價值。

以海倫仙度絲為例,先是講故事:帥哥美女相聊正歡,忽然發現衣服肩上落了很多頭皮屑,囧。(場景帶入,啟動觀眾的感性認知)

然後提出問題:鏡頭把囧特寫為大寫的囧。同時畫外音:“頭屑……?煩惱……?唉……”(引發受眾共鳴)

最後解決問題:“海倫仙度絲,頭屑去無踪,秀發更出眾!”(打出Slogon,很自然的把產品推給受眾)

我們和投資人介紹項目也是一樣,如果沒有辦法快速轉移他的注意力到你的項目上,他對你就沒有興趣了。30 秒打動投資人是一個展示,介紹信息的過程。最重要的就是排練,排練,再排練。

PreAngel 做天使前的投資,我們會接觸大量早期創業者,在提供職業聯合創始人服務中,我們發現很多早期創業者,即使大公司高管或者有創業經驗,當他做一個新項目時很可能面臨,因為知識的詛咒,沒法說清楚項目;也可能因為過於急於傳遞核心競爭力,技術能力,忽視別人還沒有理解商業模式;也可能沒有抓到核心價值的維度來和投資人交流。

這些過程中,如果大家能使用 3 個錦囊,多多少少有幫助,最後,別忘了提前認真排練,這會對電梯演講起到很大的幫助。

本文作者:李卓桓,PreAngel 合夥人李卓桓

原文出處:http://36kr.com/p/5053696.html

責任編輯:PFP 編輯室


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