為什麼 Pitch 對社會企業來說很重要?

Pitch,狹義上是指簡短(10分鐘內左右)的演講,是創業者最常做的事情,對象可能是合作夥伴、投資者或是客戶。廣義來說,是在有限時間內用某種方式呈現你想傳達的事物,可能是一段話、一張照片/設計圖,或是一部短片。

許多創業者在開創初期,總想把自己的理念向對方一次說明白,深怕投資人或大眾錯過了自己創業理念的任何一塊。但是,講越多,對方好像興趣越少。是因為對方沒有耐性?還是缺乏同理心?

換個角度想,對方憑什麼要接受你的企業理念?

社企聚落開設的「達人有約:簡報技巧大解析」課程裡,主講人Ken(資廚iCHEF行銷長)說到,每一個創業者在向客戶、投資人敘述自己產品時,前30秒的時間就決定了這次交談的走向。這看似殘酷的事實,也代表公平-每個人都有30秒的機會,去吸引對方的注意力,將自己苦心堅持的理念與產品推銷出去。

Pitch,是在建立產品的影響力

社會企業的創辦者,都對自己所關注的事物有無比熱忱,希望能建立一套商業模式去解決社會問題,總有很多事想向別人說。但作為一個企業,首先是聆聽與洞察-瞭解自己在做什麼,知道自己的產品與其他產品的差異,以及市場有沒有這類產品的需求。行銷工作並非爭取曝光,而是爭取認同,人沒有機會與市場辯論。

聆聽之後,開始為自己的產品建構「訊息」-告訴聽眾一個切身的嚴重問題,加上一個簡單的回答,展現連結資源的形式,藉此建立產品的影響力-我的產品能影響人的生活。

舉例來說,美國的「非特許遊戲(Uncharted Play Inc.)」公司的創辦人馬修斯與席爾文曼,創造了「插座足球(sOccket)」,為開發中國家提供新的供電形式:

一個嚴重的問題:在非洲,95%以上的人沒有安全的電力,許多家庭晚上沒有照明設備
解決問題的答案:用一顆結合現代科技的足球,就能為他們的夜晚帶來光明
資源的連結展現:與當地的非營利組職/運動俱樂部合作、將產地移往開發中國家增加當地工作機會

在非洲,足球是最熱門的運動,小孩子白天踢球,晚上可以拿這顆具備儲電功能的足球使用電器設備。
這項產品點出了社會問題,設計一個切入了對象的生活產品,提供解決問題的方法。

不只是說故事,也是自省與成熟的路徑

有時,社企創業家會遇上一個狀況:我想幫助的對象,並不認同我在協助他。究竟是他沒有感受,還是我的產品有問題?

創業家每一次的Pitch,都是透過說故事來建立「產品-市場-社會」連結的過程。說故事可以讓人產生同理心,也有反省自己的效果。當我無法說出一套足以說服客戶的故事時,未必是表達的問題,有可能是商業模式出現警訊,像是搞錯經營方向、弄錯客戶需求等狀況。

一個可以說出讓聽眾感同身受故事的人,勢必經歷過說無數次爛故事的累積。創業家可以從聽眾的反應與問題、簡報的流暢度來檢視自己產品與社會、市場的關係,調整自己的經營模式。

當創業者有一個成熟穩固的企業模式時,一定可以用好的故事來介紹他。同樣地,創業者能為他的企業說出好故事時,他的企業正走向正確的發展道路。

關於Pitch的五個重點:

1. 洞察、理解-清楚產品與市場定位。
2. Pitch的目的是讓對方感受到價值進而認同。
3. 尊重對方,接受市場現況,接受競爭,客戶的注意力要爭取而來,永遠想著勝出。
4. 要將品牌做成宣言,變成一個概念。
5. 創造「對比」讓客戶有感,市占率、回購率等數字是很好的武器。

本文出自:社企聚落 https://sehub.tw/?p=588

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